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2015年钢银每个月有十多万吨的长协采购量

时间:2017-03-31 14:18 作者:admin 点击:

    2014年下半年,钢银开始试点名为寄售的新业务模式,即卖家将钢材寄放在钢银处销售,如有成交,货款也需经由平台代结算。除此之外,钢银也会买断一些钢材货源,通过平台自行销售,这种模式则被称为自营。
 
    “作为一个新平台,你没有用户也没有商家,这时你跟商家说你要来卖货,对方会问你凭什么能把货卖出去?用户也会说,你一点货也没有为什么到你那儿买?”虽然当时还没有加盟钢银,但黄坚很理解公司所面临的困境。
 
    此时,朱军红做出了加大钢材自营力度的决定。很明显,这种模式与成为天猫那样的交易平台的目标相冲突。但在管理层看来,这是一段钢银必须要走过的路,“如果你有货,而且每天能报出一个相对比较优惠的价格,买家就来了。”
 
    于是,钢银此后陆续与一些钢厂、贸易商谈判买断钢材的事宜。期间也碰到了一些困难,因为不少钢厂和贸易商都抱着“狼来了”的心态,对钢铁电商这种新业态很是反感,害怕自己也会像实体商店那样受到电商冲击。
 
    因此,钢银为了拿货,签署的多是一些商务政策算不上好的长期协议(下称长协)。所谓长协,就是约定了每个月的采购量,而采购价则根据卖方当月的基准价进行调整,这样的条款自然对卖家更为有利。
 
    黄坚正是在这一时间点(2015年3月)入职钢银的。“来了以后董事长说采购更需要人,就让我管采购。我说都行,都干过也无所谓。”黄坚说。
 
    他并不清楚的是,由于公司业务正在向自营倾斜,采购业务对于这一年的钢银至关重要。而在某种程度上来说,这也是一块极为难啃的骨头。
 
    不过相比于最早开展的撮合,自营和寄售的交易量在2014年都微不足道。这一年,钢银钢材成交总量为1337万吨,其中仅有226.5万吨为自营和寄售交易,其余83%均来自撮合。
 
    “先有鸡还是先有蛋”,始终是钢银面临的悖论。
 
    为此,黄坚也曾找过朱军红,表达了自己的意见:虽然钢银急于做大平台交易量,但是自营隐藏的风险太大了,一点可控的余地都没有。“这个可能性(钢材持续下跌)在2015年发生了很多次,这种事情如何控制?无法控制。”他自问自答道。如果钢价一天下跌200元/吨,二十万吨自营钢材的损失就在4000万元左右。
 
    而不幸的是,钢银提高自营业务比例时,正赶上国内钢价持续一整年的断崖式下跌。2015年全年,钢材价格暴跌了约1300元/吨。那时,同样重量的钢材,其售价一度还比不上白菜。
 
    兵行险着的钢银管理层可能也未预料到,自营带来的风险将会是怎样的。而风险暴露后再想抽身,已是身不由己。有的钢材明知道要亏,但是钢银想退也退不出去了。因为有长协在先,毁约不单关系到保证金,还有许多额外的违约责任要承担。
 
    而就公司战略层面而言,如果此时在交易端把自营比例快速降低,可能会伤及寄售交易的活跃度,违背了当初加强自营业务的初衷。2015年上半年,自营占钢银整个交易量(自营加寄售合计)的近四成。在下半年寄售量提升后,缩减自营才被认为是一种对总交易量影响有限的可行选择。
 
    “撤退”是在2015年5月开始的,朱军红用这个词指代公司削减自营比例的调整之举。那段时间,黄坚和朱军红每天晚上都加班到九点多,商量如何清退自营业务。“把每一个厂一家一家盘,这个业务能不能做?如果不能做怎么退?”黄坚回忆说。
 
    2015年的前5个月,因为自营钢材的跌价损失,钢银亏损额达到近2.4亿元。而在2014年,公司全年也不过才亏损近1800万元。
 
    朱军红在回顾这段经历时说,“在做自营之前,我们就预计可能会亏,但是到底亏多少不知道。因为我不知道钢价会这么跌,没想到市场惨烈到这个程度。”
 
    对于这位钢铁市场的资深研究者而言,2015年的巨亏想必仍让其有些心有余悸。2016年底,当界面新闻记者问起,目前公司的自营比例是否已经降到5%以下时,朱军红回答说:“现在我们基本上很少了,恨不得一两都不做。”按照此前的计划,2015年钢银每个月有十多万吨的长协采购量。以当时的钢价计算,公司用于采购的资金在5亿元左右。黄坚的首要工作,就是在执行层面优化这些订单以节省支出,比如他会考虑选择哪家运输公司、进哪座仓库,如何把握供货节奏等等。
 
    没过多久,逐渐熟悉公司业务的黄坚就意识到,这些长协订单存在风险。在他看来,对于旨在成为平台型企业的钢银而言,目前过多的自营业务并不合适。它意味着公司需要像传统贸易商那样,判断钢价涨跌的走势决定自己的出货节奏,而不是像交易平台那样超然于市场行情之外。
 
    钢贸圈的人都明白一个道理,在瞬息万变的大宗商品市场,做到严格意义上的高抛低吸并不容易。而如果钢价出现单边下行,将意味着钢材从钢厂出货到运抵仓库的途中,这些货物的市场价格无时无刻不在贬值。而在钢材的货运途中,还经常遭遇大雾、大风等因素导致的物流延误,何时能将它们出手完全不在钢银的掌握之中。寄售和自营更类似于一种代理业务。和撮合相比,它们让钢银握有了对钢材去向的掌控力,这自然是平台极力想扩展的交易模式。
 
    而这份巨大代价所换来的,是钢银成功借助自营业务带动了寄售业务的增长。2015年,公司的钢材交易量达到1089万吨(包括寄售和自营),是此前一年的近5倍。交易规模从2015年7月起出现稳步增长,下半年的交易量即占到了全年总量的近2/3。这一结果,符合此前朱军红力主加大自营比例时的逻辑推演。
 
    钢价的下行,也间接促成了钢银寄售交易量的提升。“(当时)贸易商的货也比较难卖,或者说需要卖得更快,因为价格一天比一天低,卖得越快你的亏损越小。”黄坚解释说,这也说明了平台的钢材销售能力正不断提升,进而逐渐让用户产生了依赖。
 
    那段时间钢银调整人员结构的举动,也在一定程度上体现了这一点。
 
    2014年下半年,钢银的员工总数一度超过1300人,其中大部分是负责销售的客服人员。这与当时公司的战略相关——依靠人海战术提升钢材交易量。那时招来的,基本都是有钢贸经验的客服人员,加入钢银后,他们也把原来有业务往来的客户带到了电商平台。
 
    或多或少受到上半年亏损的影响,钢银在2015年6月加大了人员优化的力度。黄坚在那时接手销售部门后,也意识到此前一年公司招人的速度过快、筛选不严,导致团队存在一些问题。到2015年底,钢银的员工总数已下降到了806人。其中,客服人员数量由年初的664人减少至531人。而负责电商网站后台搭建的技术人员,则从84人增长到了128人。